비대면 영업 실적 올리는 '이 기술'...화상회의 1위 '줌'도 반했다
[스타트UP스토리]이삼현 보다비 대표- 2023.12.06 07:00
- 이삼현 보다비 대표 /사진=김휘선 기자 hwijpg@
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| 이삼현 보다비 대표 /사진=김휘선 기자 hwijpg@ |
무엇보다 하루 1000만건 이상 쏟아지는 세일즈콜을 사람이 일일이 분석하고, 평가하는 건 사실상 불가능하다. 이 때문에 세일즈콜 직원 평가 역시 관리자의 주관적 의견에 의존하고 있다.
2020년 1월 설립된 보다비는 고객과 세일즈콜 직원 간 대화를 분석하는 인공지능(AI) 기술에서 해법을 찾고 있다. 자체 개발한 AI 기술을 이용해 수많은 세일즈콜 중 어떤 건이 계약까지 이어질 수 있었는지 분석해 수치로 내놓는다. 이를 통해 세일즈콜 계약 성사율을 높이고 있다.
대화 맥락까지 파악하는 똑똑한 AI 솔루션 '반티시큐'
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| /그래픽=조수아 디자인기자 |
이 대표는 1997년 현대종합상사 해외영업, 2005년 씨스코 코리아(CISCO Korea) 인사이드세일즈 매니저, 2009년 마켓스타코리아 한국 지사장을 역임했으며 2011년 JKL컴퍼니를 설립해 여러 기업들을 대상으로 B2B(기업 간 거래) 인사이드세일즈 컨설팅을 진행해왔다.
이 대표는 "기업들의 세일즈콜을 분석하면서 구매와 연결되는 세일즈콜에는 일정한 패턴이 있다는 걸 파악했다"며 "패턴을 분석할 수 있는 깔대기가 필요하다는 생각을 하게 됐다"고 말했다.
이 대표와 안동혁 최고기술책임자(CTO)가 본격적으로 보다비 설립에 나선 건 2018~2019년 중소벤처기업부 기술혁신과제로 '빅데이터 분석 개발'을 진행하면서다. 이후 한국전자통신연구원(ETRI)와 ETRI홀딩스로부터 각각 기술이전과 투자를 받아 보다비를 설립했다.
보다비의 핵심은 대화 AI 분석 및 점수화 프로그램 '반티시큐(BANTCQ)'다. 반티시큐는 대화의 맥락을 분석하는 △예산(B, Budget) △권한(A, Authority) △니즈(N, Needs) △시기(T, Timeline) △경쟁(C, Competition) △질문(Q, Question) 등 6개 카테고리의 약자를 뜻한다.
이 대표는 "키워드에만 집중하는 기존 세일즈콜 분석 방식과 달리 반티시큐는 대화의 맥락에 초점을 맞췄다"며 "대화 맥락에서 나타난 각 카테고리별 특징을 △긍정 △부정 △중립을 기준으로 점수를 매긴다"고 설명했다.
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| /사진=보다비 |
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| 이삼현 보다비 대표 /사진=김휘선 기자 hwijpg@ |
반티시큐로 구체적인 성과지표가 도출되면 얻을 수 있는 부분이 많아진다. 우선 세일즈콜에 대한 객관적인 피드백이 가능해진다. 이 대표는 "기존 세일즈콜 피드백은 주로 관리자가 직원에게 직접 하게 된다"며 "그러나 객관적인 지표가 없다보니 직원 입장에서 곧이 곧대로 받아들이기 어려운 경우가 대다수다. 관리자와 직원 간 갈등으로 번지는 경우도 부지기수"라고 말했다.
이어 "AI 기술을 이용한 반티시큐는 직원 입장에서 객관적으로 자신의 성과를 돌아볼 수 있는 기회"라며 "실제 여러 파트너사의 직원 사이에서 반티시큐 점수를 통해 자신의 약점을 확인하고, 적극적으로 개선하려는 움직임이 나타나고 있다"고 덧붙였다.
모든 세일즈콜을 전수 조사하기 때문에 샘플 조사할 때 발생할 수 있는 허점을 예방하는 효과도 있다. 이 대표는 "샘플 조사를 하다보면 좋은 세일즈콜과 나쁜 세일즈콜을 모두 놓칠 수 있다"며 "이로 인해 샘플 조사의 결과가 실제와 다르게 나타나는 경우도 있다"고 말했다. 보다비에 따르면 반티시큐를 이용했을 때 계약전환건수와 생산성이 5% 증가하는 효과를 보였다.
B2B(기업 간 거래) 서비스로 전개 중인 반디시큐는 은행과 보험사를 대상으로 실증사업(PoC)을 진행했다. 최근에는 글로벌 1위 화상회의 줌(Zoom)의 앱 마켓플레이스에 '보다비 포 줌(Vodabi for Zoom)'이라는 앱을 출시하며 줌과 공식 파트너십까지 맺었다.
지난 10월에는 교보생명이 AI양재허브, 한국핀테크협회와 함께 하는 오픈이노베이션 프로그램 '핀스테이지-업(Finstage-up)' 대상 기업으로 선정됐다. 현재 교보생명과 함께 콘센터 대화 데이터를 기반으로 상담원의 영업 실적을 향상시키는 코칭 PoC를 진행 중이다.
이 대표는 "교보생명과의 성과를 토대로 지속적으로 반티시큐를 성장시켜 나가겠다"며 "내년 상반기에는 캐나다를 시작으로 북미 시장 공략에 나설 계획"이라고 말했다.
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